每经热评｜银保渠道“大松绑”后 银行代销保险仍需恪守合规底线

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每经评论员 李玉雯

日前，监管部门披露了多张罚单，涉及中国银行银行卡中心、招商银行北京分行、交通银行青海省分行等多家机构，处罚原因均涉及银行在代销保险过程中存在的违法违规情况，例如夸大保险责任、承诺收益等欺骗投保人，不履行如实告知义务，未按规定进行保险销售从业人员执业登记管理等。

笔者注意到，银保渠道构建由来已久，基于银行庞大的客户资源和完善的销售网络，保险公司通过与银行合作开展保险销售获取保费收入，银行则通过代销获取手续费及佣金。近年来，随着存款利率不断下行，能够满足个人投资者储蓄和理财需求的年金保险、增额型终身寿险等产品迎来销售高峰，不少代销银行的理财经理都在力推相关产品。银保渠道规模一度超过个人代理渠道，成为险企最为重要的业务增长渠道。

而随着银保渠道业务规模快速增长，银行代销的乱象也频频暴露。这背后既有银行自身考核机制和内控管理方面存在的问题，也暴露出部分机构服务意识欠缺，对消费者权益的保护浮于表面、流于形式。

从银行的营收压力来看，今年一季度，商业银行净息差降至1.54%。在息差持续收窄的背景下，保险代销作为中间收入业务的重要来源，逐渐成为银行盈利的新增长引擎，多家银行对此大力布局。一部分一线员工在面对业绩考核时，为了完成任务过分看重产品的销量，往往忽视了对客户进行风险利弊的充分提示，以至于各种投诉纠纷不断。

今年5月上旬，金融监管总局出台《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，明确取消银行网点与保险公司合作的数量限制，意味着此前执行长达14年的银保销售“一对三”限制废除，这也是继去年“报行合一”之后银保渠道的又一重大变革。

笔者认为，银保渠道“大松绑”有望为银行和险企带来双赢局面。事实上，在人口老龄化、市场利率下行的背景下，保险作为长周期配置的金融产品拥有独特优势和市场潜力。渠道的松绑意味着银行和险企有望达成更多的合作，有利于激活和丰富产品供给，银行可以获得更好的中间收入支撑，保险企业则有望重新打开保费增长的闸门。

当然，实现双赢的前提是银行代销保险恪守合规底线。笔者认为，可以从完善考核制度、规范销售流程、加强员工培训等方面来优化银行代销保险业务。

一方面，银行需要严格把控合作方资质，厘清双方权责，细化代销流程管理与风险防控，与险企联合建立售后服务以及应急处理机制。另一方面，银行也需要建立合理的业绩考核制度，强化人员资质管理，深化专业知识、政策法规和营销技能的系统性培训，让员工充分了解产品并在销售过程中讲解到位，最大限度降低销售误导。

更为重要的是，渠道松绑在一定程度上将促使行业竞争加剧。长远来看，只有真正做到以客户为中心，把握核心需求，销售适合客户需要的保险产品，而不是利用营销套路去过度消费客户资源，才能掌握真正的市场主动权，实现价值和业绩增长。